637天，一位“少莊主”和她的中國葡萄酒推廣試驗

對于朱莉莉而言，這將是一條漫長的、刺激的求證之路。

文｜云酒內容中央案例組（ID：YJTT2016）

因為天塞酒莊，朱莉莉常被身邊的朋友稱為“少莊主”。

但在她看來，少莊主這個身份沒有實質上的意義，至少在自己做“少莊主今天醒酒”賬號前，她對酒莊的貢獻幾乎為零。

假如沒有2020年初的疫情，朱莉莉現在或許仍舊在旅行公司就職，帶著一群人去非洲看動物大遷徙、去南極看企鵝、去火人節……亦或者，作為美食興趣者的她，會開一家私房菜館，天天邀約三五摯友一起吃飯聊天。

總之，在朱莉莉最初的職業規劃中，沒有成為葡萄酒科普博主這條路，也不會想到參與天塞酒莊治理。

“如果當時沒做這個事情，我可能不會成為中國葡萄酒行業里的傳播者”，電話那頭的朱莉莉說，“這真是趕上了”。

挑選

在朱莉莉身上，能夠看到許多90后的特質。

中考時，朱莉莉考到了全區最好的學校，但她不喜歡一心為高考的學習氛圍，“當你一段工夫整個心都撲在一個目標上的時分，你做的許多事情都有點趕鴨子上架。”

比起結果導向，朱莉莉的每一個挑選，都是愛好導向。

不愿被裹挾向前，所以在最終擇校的時分，朱莉莉去了國際學校。因為對營養學感愛好，朱莉莉在美國讀大學時挑選了臨床營養與食品研究。大學畢業后，又去法國波爾多高等商學院學了葡萄酒。

學成歸來后，朱莉莉沒有循序漸進進入酒莊工作，而是先去了廣告公司，后來又去了旅行公司，單槍匹馬飛往世界各地尋覓好玩兒的地方。

獨立、自由，也愛試探。

▲朱莉莉與母親陳立忠

“我這跟我媽媽（天塞酒莊莊主陳立忠）有挺大關系的，一方面我從小愛問她為什么，她也愛回答我；另一方面是她把我保護得特殊好，讓我做事沒有顧慮，說白了就是我明白她會給我兜底。”

事事有回應，被愛包裹著長大的朱莉莉養成了做事大膽、勇于嘗試的性格，也給后來讀書、工作、創業的每一步挑選埋下了種子。

2020年，疫情沖擊致使旅行業陷入低迷，朱莉莉也進入了工作以來少有的“空窗期”。

“我媽說‘你別閑著’，然后就讓我去她公司上班。”朱莉莉說，公司要天天打卡上班，但自己是“熬夜晚起黨”，“我起不來，跟我媽說真去不了。”

在掙脫“打卡上班”這件事上，朱莉莉的朋友遞來了橄欖枝——邀她合伙開視頻制作公司。因為沒經驗，所以想讓朱莉莉先拍一些葡萄酒相關的知識類內容練練手。

“從說到拍板做，也就那一兩天的工夫。”在繼承強迫自己早起上班和創業當老板的挑選中，朱莉莉沒有遲疑，直接走向了后者。

2020年8月7日，北京有點好喝文化有限公司成立，朱莉莉以50%的持股成為公司大股東，與此同時，她還是公司的法定代表人。

初創團隊只有4個人，朱莉莉和合伙人負責治理，其余兩人分別負責拍攝與商品上架、下架類的電商工作。團隊中沒有一個人有過視頻賬號的制作運營經驗，更像是一個臨時拉起來的“草臺班子”。

10天之后，“少莊主今天醒酒”的抖音號與視頻號同步上線更新，第一條視頻就爆了。

“破圈”

打開“少莊主今天醒酒”的微信視頻號，置頂的第一條視頻“我決定干一件大事兒”已經有近兩萬點贊。

2020年8月17日，朱莉莉的第一條視頻上線，內容是要帶大家喝到200元以內的真正的好酒，視頻一發布，就給她就帶來了熱度與流量。

時至今日，距離視頻發布已過去637天。

“我最開始沒想火，做這個賬號的本意是想要跟大家介紹中國葡萄酒。”

真正讓朱莉莉震撼的，是這條視頻下網友對于中國葡萄酒的討論與不同觀點的表達，“通過互聯網、通過一條視頻，讓不同的地區、不同的生存習慣、不同的愛好興趣的人可以互相聽到對方的聲響，這點我覺得特殊有意思。”

因為沒有制作經驗，賬號的內容始終都在調整。

剛開始的時分，朱莉莉主要拍一些知識類的東西，比如紅白葡萄酒的分類、波爾多與勃艮第的區別等等。但很快，朱莉莉發現這種成體系的知識很難破圈。

“一般點贊的要不是媽媽的朋友，要不就是我的朋友。”朱莉莉坦言，這些內容對于懂葡萄酒的人這些東西太淺了，但是對于不懂的人這些東西又太深了，“還是應當要做一些更大眾的東西，讓更多的人明白”。

朱莉莉開始轉變了，她不再講一些“硬知識”，開始從自己的生存中挖掘一些有趣的素材，拍成小段子分享出來。又或者帶著攝像處處逛，美食探店、參加葡萄酒的展會活動，介紹美食、美酒。

與此同時，她傳播的主陣地也從微信視頻號逐漸向抖音轉移，受眾目標則從私域、圈層真正邁向大眾。

在此之前，朱莉莉也嘗試做過小紅書，“我始終覺得我是搞笑博主，這個調性對小紅書來說不夠精致，和快手比起來又不接地氣，抖音是目前最優的挑選。”

現實也證實，這個挑選沒有錯。

如今，“少莊主今天醒酒”已經在抖音擁有近150萬粉絲，視頻播放量突破上億次，其中一款名人產品在2021年賣出5-6萬瓶，并且始終有生產者持續復購。雖然看起來總量很低，但考慮到一周一次的直播頻次且只賣中國葡萄酒，這樣的成績已經不俗。

一場推廣實驗

今年年初，朱莉莉建立了一個目標：計劃到年底粉絲量突破200萬，每周直播一場。

但在剛起步的時分，她對賬號的發展沒有提出過十分明確的目標，以至是沒有過期待。

一方面，彼時活躍的葡萄酒KOL都以進口葡萄酒為主，專注于推廣中國葡萄酒的、有影響力的KOL少之又少。

另一方面，在葡萄酒行業者的心中，短視頻并不像看起來那樣幸福。

2020年初，疫情沖擊最為嚴峻的那段日子里，不少葡萄酒商都在嘗試制作短視頻內容，采用直播帶貨來對沖線下渠道停滯的困境，但效果差強人意。有成都酒商投幾萬元做宣傳，換回上萬的粉絲關注，但最終只獲得1-2個有效轉化，根本無法覆蓋投入成本。

“我只想把能想到的、能做到的都做了，就行了。”朱莉莉說。

因為沒有可參考的目標，也不明白能做成什么樣子，朱莉莉把“少莊主今天醒酒”定義為一場中國葡萄酒的推廣實驗，并走出去了四步。

第一步是流量獲客，通過有趣的視頻內容分享，吸引對中國葡萄酒感愛好或對視頻表達的生存態度感愛好的生產者關注，讓更多的人通過賬號熟悉中國葡萄酒；

第二步是完成銷售轉化，除了以精準的營銷內容引導生產者去購酒，朱莉莉在每周直播也會定期直播一次；

第三步是把這些買過酒的人“裝”進社群里，持續與生產者產生聯系，保持良好的溝通；

最后一步，則是脫離“少莊主”，讓生產者記住諸如博納百馥、賀蘭晴雪、天塞等中國葡萄酒的品牌。

按朱莉莉的話說，就是“讓人看到這個產品、買到這個產品、持續買這個產品，并給別人推薦這個產品”。

為此，朱莉莉和團隊去到了河北懷來、寧夏賀蘭山東麓等產區，到十幾個酒莊去拍攝視頻素材。

鏡頭從田里、釀造車間，到當地的農家樂、土特產，給生產者講賀蘭晴雪拿到Decanter國際大獎的故事，明白博納佰馥這個100畝地的小葡萄園，了解沙城葡萄酒局……中國葡萄酒發展與積累，以至是種植、釀造等環節都得到了深刻淺出地呈現，拉近了生產者和葡萄酒的距離。

通過高強度輸出優質、有趣的內容，朱莉莉和她的團隊在抖音的流量池里取到了“活水”，初步完成“跟大家介紹中國葡萄酒”的目標，也真正成為中國葡萄酒行業建設的一份子。

在2021年ProWine Shanghai的現場，朱莉莉分享了關于《品牌+銷售+流量——中國葡萄酒的三位一體轉型》的主題演講。

那天，她把實驗成果公開：通過三位一體的轉型，從流量端、品牌端和社群端三管齊下，借助互聯網和平臺的力量，推動中國葡萄酒的發展。

盡管成果已非常顯著，但這場推廣實驗好像仍在繼承。

“它不是也不應當是一個快速增長的商業模式。”每隔一段工夫，朱莉莉都會婉拒投資人的投資，因為她沒有快速擴張的計劃，到現在團隊也僅有6個人。

相比快速擴張，一步一步把路踩實，把每一天做好，對朱莉莉來說就充足了。

就像中國葡萄酒的發展一樣，近兩年比之過去幾十年、百年取得的成績，只占據了小小的一部分，但對中國葡萄酒的下一步又可能會成為一個新的轉折。

這個轉折不是從天而降的，而是中國葡萄酒每一個環節的人共同發力、踏實做好每一步換取來的。

在朱莉莉的計劃里，今年她還要走更多的中國產區，挖掘更多中國葡萄酒的故事，對于朱莉莉而言，這將是一條漫長的、刺激的求證之路。

來源:雪球-云酒頭條