授信額度是貸款嗎 (一文教你分清授信與用信，留住核心用戶)

很多客戶經理對授信與用信不能分開，比如有的客戶經理給企業授信之后，直接就跟著一筆貸款放出去了，這是大家習以為常的做法，這就是授信與用信的混淆。

那么怎么算分開呢？舉個簡單的例子：

我們給客戶授信1000萬元，這1000萬元額度實際上就是授信的結果，我們已經拿到了企業提供給銀行認可的抵押擔保了，剩下的就是客戶用信的階段了，用信實際上是客戶經理引導企業到底選擇什么結算工具跟交易對手進行結算的過程。企業可以選擇1000萬元貸款用信，也可以選擇開1000萬元敞口銀行承兌匯票用信，也可以開1000元保貼商業承兌匯票用信,還可以簽發敞口1000萬元的信用證用信，這些都是客戶的用信方式。

而以前客戶經理根本就沒挑選過用信工具，直接跟著一筆貸款出去了。所以說客戶經理現在不能把授信階段和用信階段區別開來，建議客戶經理以后給客戶核定授信額度之后，應該考慮一下到底引導企業選擇什么用信品種更合適，不同的用品種對企業的融資成本是不同的，給銀行帶來的收益也是不一樣的，如果銀行現在缺存款，那客戶經理就盡量引導企業使用表外的用信工具，如果銀行現在缺利潤收益，那客戶經理可以引導企業做表內的業務品種。總之，大家應該知道授信不等同于貸款，我們應該根據企業的實際情況來引導企業挑選用信工具。

“嚴授信，寬用信”

銀行做業務，分為授信和用信兩個階段，很多銀行在給企業核定授信時，用信品種和額度都分配好了，企業直接啟用授信，用信品種不允許企業串用。

比如，銀行給企業核定1000萬元流動資金貸款的授信額度，企業用信的時候，只能啟用1000萬元的貸款額度，如果企業有開票的需求，只能重新核定授信額度了,現在很多銀行都是這種授信模式，授信品種定下來之后，企業在用信時只能選擇授信時指定的品種，不能靈活串用，客戶在用信時很受束縛。

銀行做業務第一步就是給企業授信,授信就是銀行尋找企業能提供什么風險抓手。比如最常見的抵押擔保，都是風險抓手，是幫銀行控制風險的抓手，這也是客戶用信的前提，銀行本身就是經營風險的，控制風險是銀行工作的重中之重，因此客戶經理一定要嚴格控制授信，落實好抵押擔保，授信時應該嚴格尋找對銀行風險把控力度最好的抓手。

授信完成之后就是客戶用信的階段了。大家想一下，一家企業把價值2000萬元的土地抵押給銀行，銀行給企業核定1000萬元的授信額度，客戶在用信的階段，銀行讓客戶啟用1000萬元的流動資金貸款和銀行給客戶開一張敞口1000萬元的銀行承兌匯票風險是不是一樣的,很顯然是一樣的。因為都是占用的企業土地抵押核定的1000萬元的授信額度,因此在授信完成后,企業不管選擇什么用信品種風險都是一樣的，需要注意的是，企業選擇不同的用信產品給銀行帶來的收益完全不同，如果銀行選擇給企業放1000萬元的貸款，銀行就有1000萬元的貸款利息收益;如果銀行給企業開敞口50%的銀行承兌匯票，銀行就有1000萬元的存款收益，用信階段應該是很靈活的，客戶經理可以根據銀行的需求引導企業用信，銀行缺利潤客戶經理就可以引導企業使用貸款，銀行缺存款客戶經理就引導客戶開票、開國內信用證、開保函，并且銀行應該允許用信品種之間可以靈活串用，即企業有大量貸款額度閑置不用，銀行允許企業串用成票據，票據額度不用，銀行也可以串用成貸款或其他用信品種。

根據以上論述，可以總結出來銀行應該是“嚴授信,寬用信”，即授信時嚴格把控風險，落實好抵押擔保，用信時可以靈活選擇用信產品。

如何給核心客戶設計授信方案

有些核心客戶實力很強，各家銀行都有授信額度，即使銀行給企業核定了授信額度，企業也可能不用信，即使企業在銀行用信了，以企業的高議價能力，銀行的收益也好不到哪里去，那么客戶經理到底該如何挖掘這些核心客戶給銀行帶來的最大價值呢，給大家幾點建議：

1、銀行的授信方案應該把授信主體定位在核心客戶身上,因為授信是在尋找風險抓手,給誰授信就代表銀行這次授信的風險抓手扣在誰身上,銀行當然希望抓核心客戶,因為核心企業的抗風險能力遠遠強于那些小微企業,所以銀行的授信方案風險可控。

2、用信主體銀行應該盡可能地分配給核心企業的上下游企業去用信,因為這些客戶才是產業鏈條里面最缺錢的企業,它們的商業地位導致了這些客戶的資金長時間被核心企業占壓,所以這些企業是最需要銀行信貸支持的客戶,而且它們的議價能力比起核心企業來要弱得多,銀行可以提高議價能力,從這些上下游企業身上賺取更多的收益。

3、核心企業雖然把自己的授信額度轉移給上下游企業去用了,但是銀行給上下游企業的融資減輕了核心企業的資金壓力,有些產品還可以幫助核心企業延長付款期限或提前收取貨款,這實際上幫助核心企業創造了收益,不僅把融資成本轉移給了上下游企業,降低了自身的融資成本,還幫助核心企業占用上下游企業的資金,核心企業在有利可圖的情況下,會積極配合銀行開展業務。因此建議大家以后在給核心企業做授信方案時,應該給核心企業核定授信額度。將上下游企業作為用信主體用信,不僅可以降低整個授信方案的風險,還可以增加銀行的綜合收益;同時,既增強了整個產業鏈對銀行的依賴程度,又幫客戶經理深度挖掘了客戶對銀行的價值。

用信方式對銀行有影響嗎？

舉個例子：

比如銀行現在缺少存款，那么你可以引導企業做表外的信用方式；如果銀行現在缺少利潤，那么你可以引導企業做表內的業務品種等等。

總之，授信不等同于貸款，授信與用信也是不同的。作為一名專業的客戶經理，我們應該不怕麻煩，全心全意，專業周到的為客戶服務，根據企業的實際情況來引導企業挑選適合他們的用信工具，只有這樣我們才能從根本上為企業解決他們的資金問題，獲得他們的認可與信任。