客單價是什么？

客單價是什么意思？我們一起來看看吧。首先，我們要知道，一個商品的成本是多少，這個成本包括人工成本、運輸成本、倉儲成本、廣告成本等等。其實，這些成本都是可以通過價格來體現的，只要我們能找到一個合適的價格，就可以把成本降下來。

一：客單價是什么公式

客單價（per customer transaction）是指商場（超市）每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。客單價的計算公式是：客單價=銷售總額÷顧客總數，或者是客單價=銷售總金額÷成交總筆數客單價的本質是：在一定時期內，每位顧客消費的平均價格，離開了“一定時期”這個范圍，客單價這個指標是沒有任何意義的。客單價 per customertransaction零售術語又稱ATV，即每一位顧客平均購買商品金額。(1)客單價=商品平均單價×每一顧客平均購買商品個數(2)客單價=動線長度×停留率×注目率×購買率×購買個數×商品單價與其相關的還有“客單量（UPT）”，“件單價”。

二：客單價是什么除以什么

100塊的衣服，包郵。——“買買買！”

90塊的衣服，10塊錢運費。——“太貴了！”

說起當代年輕人的迷惑行為，一定會有“100塊錢的T恤可以買，10塊錢的運費不想掏”。

網購作為許多人日常的主流消費形式，大家更傾向于整合定價的方式消費，商品賣多貴都可以，但如果要運費，很多人寧愿換一家。

于是賣家也拿捏了消費者的這一心理，現在打開京東淘寶的店鋪，我們會發現，無論是多少價位的商品，都可以做到免運費。

哪怕商品只要1塊錢。

圖源：淘寶APP截圖

但電商自營卻不愿意慣著消費者。如天貓超市需要滿88元包郵，京東自營非生鮮49元包郵，生鮮99元包郵。

天貓超市與京東自營的運費規則

造成這一差異的原因究竟是什么呢？我們在天天問發起了這一問題，一起來看看吧~

【天天問每周精選】第195期：電商自營“滿XX元包郵” VS淘寶賣家 “一元包郵”，為什么會有這種差異？

文章內容部分

一、為什么淘寶賣家可以做到1元包郵？

對于平臺的賣家來說，他們希望獲得更多的銷量、更高的利潤，以持續經營。那么如何實現，可以從多個維度入手：薄利多銷、提高商品利潤率、提高客單價等等，除此之外，將消費者轉移到私域流量，也能夠方便對消費者進行下一次轉化運營。下面，具體來分析分析，賣家打的是什么主意：

1. 薄利多銷

很多賣家基于平臺規則，需要通過大量投廣告或做促銷活動來提高曝光，讓更多人看到。因為曝光度的提升，能夠帶來銷售量的提升。

然而，投廣告的成本在成熟的電商平臺很高，于是許多賣家傾向于通過讓利，實現曝光度的提升。因為訂單量大，賣家可以和物流公司合作，量多的情況下，快遞費能低至幾毛錢。看似不可能的9.9元包郵，仍然有盈利空間，走的就是薄利多銷的路線。

2. 給店鋪引流

在平臺想要提升銷量，必須要有曝光度，要讓更多人看到，而方法有兩種：大量投廣告、做優惠活動。

然而，在成熟的電商平臺投廣告的成本是非常高的，很多賣家傾向于做優惠活動來給店鋪引流，我們常見的1元包郵、9.9元包郵就是如此。

首先，低價包郵，可以在短時間內迅速成單，提升單量。等銷量和店鋪星級都上去后，就能作為背書，獲得更多消費者的信賴，為后續店鋪的購買轉化帶來幫助。

其次，店家通過低價商品讓利給到消費者，將廣告費變成實際的優惠活動，商品銷量一旦提高，商品的搜索排名就會靠前。通過這個方式，商家可以在一定維度上，用銷量壓制競爭對手，從而獲取更多的流量。

3. 用引流款提高客單價

被搜索列表里9.9元包郵的【普通鋼化膜】吸引的你，點進去發現強抗指紋且更加耐用的【9D全屏全覆蓋藍光鋼化膜】，也就只要12.9元。多出一杯豆漿錢，就可以享受品質升級，這波不虧！買它！

一雙襪子9.9元包郵，五雙襪子禮盒裝只要29.9元。等于買三雙送兩雙，太劃算了！買它！

這種商家提高客單價套路，不知你有沒有中過招？

商家可以為該商品設置多個SKU，1元、9.9元包郵的商品只是最基礎的版本，而升級版、多型號版也設置進該商品的其他SKU里面。不乏有些人想要更好的，或是份量更大的商品，此時就大幅提升了高價值SKU曝光和轉化。

4. 借機將用戶轉移到私域流量池打開賣家發出的包裹，除了商品，可能還有一張“好評返現”“添加客服領取好禮”的小卡片；打開電商APP的消息框，里面充斥著商家的上新通知、促銷通知、直播通知等等；打開手機短信，除了各個APP登錄的驗證碼信息，還塞滿了各個店鋪發送的促銷短信。……

你以為一元包郵薅到了羊毛，實際商家在你購買后，通過各種各樣的方式，誘惑你主動投向商家的私域流量池。

一塊錢，買到了一個真實用戶的手機號、家庭住址，買到了后續和你有更多“發展”的機會，用這種方式去做其他商品矩陣的發展，賣家的運營成本也就降低了。

以低價打造爆款，同時帶動店鋪其他產品的銷量；以極低甚至虧本的高頻爆款商品作為引流，吸引流量以及一批細分領域下的粉絲；通過組合商品進行常識型客單價提升，以及私域流量池轉化，最終通過店鋪金牌產品**獲得利潤。

這就是為什么淘寶店家可以做到1元包郵的原因。

二、為什么電商自營不肯免配送費？

電商平臺核心的盈利模式是通過賣家的廣告費用賺收入。然而，商人逐利的本質讓他們不僅僅滿足這單一收入方式。

于是，平臺也參與到商品交易中，組建物流團隊，多角度、多渠道、多方式提升收入

那么為什么電商自營不愿意包郵呢，我們總結了以下幾點原因：

1. 電商平臺有大把的曝光機會

相比于“寄人籬下”的賣家，對天貓超市和京東超市這類電商自營來說，都屬于成熟的平臺自己孵化的店鋪，在平臺內有大把免費的曝光資源，不需要像其他入駐店鋪那樣付出資金來獲得引流。

2. 目標用戶是購買力更高的消費者

在實現商業變現的過程中，銷量不是自營考慮的第一要素，更多考慮的是周邊及增值服務衍生的商業價值。

比如參與到與賣家的商業競爭，可以獲取多樣化的平臺收入；比如給賣家提供物流，提供其他更多的服務，帶來更多的收益；比如參與到與競品的商業競爭，以免被其他平臺動了自己的蛋糕……

因此，不能免配送費會導致銷量下滑？沒關系，電商自營并不在意“介意配送費”的用戶流失。他們的目標用戶是那些在意商品品質、希望售后有保障、希望商品更快送達的消費者。這部分消費者對價格敏感度較低，自然也不會太在意配送費。

3. 需要投入大量的成本打造強大的供應鏈

很多人購買電商自營的原因，有以下幾個原因：

（1）能滿足多種購物需求：電商自營的品牌選擇多、物品種類多，能夠讓消費者一站式購買多樣商品。就像逛超市一樣，一次性把需要的東西買齊，不用收多個快遞。

（2）配送速度快：電商自營如天貓超市、京東超市大多能做到次日達。甚至上午下單，下午晚上就能收到商品。

（3）商品質量、服務有保障：盡管大家都希望能夠買到物美價廉的商品，但遭受過太多毒打的消費者心里都不會對1元包郵、9.9元包郵的商品抱有太高的期待。我們也可以看到，這些靠低價來沖量的商品，評論區總會有人抱怨質量差、貨不對板，甚至假貨。

圖源：淘寶商品評論截圖

而電商自營則能夠做到正品保障，即便發生質量問題，也承諾提供售后服務。

圖源：京東超市APP截圖

這就意味著電商平臺需要投入大量物流成本，如在各個中心城市建設或者租賃倉庫；需要投入技術人力成本，通過大數據分析與預測需求；需要投入服務成本，嚴格管控生產、運營、倉儲、監控、配送、售后等等環節。

三、結語

對于賣家而言，商業行為的路徑是：讓利做噱頭，銷量做背書，高毛利來平衡。

而對電商平臺來說，做自營是提升自身流量的同時，通過多方式打造平臺生態鏈。

這種差異化的經營方式，就決定了我們可以從商家那里可以隨便買到9.9元包郵的商品，而電商自營不能。

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#天天問神回復#

@要你命3000：不需要助力的話，我參與

@闕：還好吧

畢竟現在單身狗那么多，市場是有的

@PAIN.：因為他們感覺你沒付出什么努力就切走了他們的蛋糕