中歐基金 許欣-？中歐基金許欣籍貫

1月11日，在中國基金報主辦的“中國基金產品創新高峰論壇暨中國基金業20年最佳產品創新頒獎典禮”上，中歐基金管理有限公司副總經理許欣發表了題為《中歐基金在互聯網產品創新方面的思考與實務》的演講。

許欣認為，不管是傳統金融機構還是新型金融機構都在用互聯網思維改造財富管理行業，這使得財富管理行業進入新起點，未來發展空間廣闊。而在新的時代背景下，金融機構要想提高投資者的感受，更重要的是要影響客戶投資行為，利用互聯網提高服務質量，基于客戶立場思考，從需求端推出解決方案。

（方旻 攝）

以下是許欣演講實錄：

大家下午好！

我們覺得互聯網對整個商業領域的進入，它是一個梯級、漸次的方式，從最開始的一些互聯網平臺，把整個鏈條壓扁了，讓利給客戶，從銷售到傳媒、服務業到制造業是逐漸梯級的過程。以前我們講互聯網更多是一種顛覆，一種替代，現在看互聯網和傳統業務方面，不一定是顛覆和替代了，而是融合。

為什么基金很**，但投資者不**？

中國基金業協會曾做過一個基金投資者盈利狀況的調查，發現自投資公募基金以來至2015年，多達2/3的基民是虧損的或僅僅微利。從這個數據看，似乎基金公司提供的業績回報很不理想，但中歐基金曾做過一個數據統計，發現了截然相反的現象：如果投資者不加任何選擇、等權重投資市場中的所有偏股型基金，盡管各基金業績表現參差不齊，但投資者如果在2001年到2006年期間的任一時點入市，只要持有十年，組合平均年化收益率近15％，累計回報率更超過300％，不但遠遠超越A股指數漲幅，也比絕大多數理財產品的回報要好很多。

為什么會有如此強烈的對比呢？基金很**，但投資者不**。如果我們做個簡單的歸因分析，你會發現投資者的贏利幅度取決于兩個方面：一是投資標的的表現；二是投資者行為方式的影響，而后者將解釋絕大部分結果。很多投資者沒有資產配置和組合投資的概念，又總喜歡追漲殺跌，甚至把基金當作股票來買賣，這樣即便在牛市中也很難賺到錢。

金融機構的銷售行為

或將影響客戶的投資行為

在這個“客戶為王”的時代，所有金融機構都挖空心思的希望獲取更大的客戶流量，試圖把更多的金融產品賣給客戶，但是如果無法正確引導客戶的投資行為，為了銷售而銷售，即便通過幾款爆品暫時獲取了巨大的客戶流量，但是失敗的贏利體驗將導致更多的“沉默客戶”，或者客戶用腳投票，失望離開。我們看到，一些有前瞻性的金融機構已經在嘗試從銷售行為影響客戶的投資行為。比如：

從簡單產品到復雜產品。過去，市場上充斥著大量的保本保收益的理財產品，我們將這類產品稱之為“簡單產品”，因為投資者根本不必研讀產品說明書，閉著眼睛買就好，反正金融機構最終會剛性兌付，但這完全扭曲了金融產品風險和收益特征高度相關的基本常識，習慣于此的客戶將不再適應凈值波動型的“復雜產品”。而簡單產品是特定時期的產物，最終將走向消亡。對金融機構而言，平臺上積累的這類客戶越多，平臺的活力和彈性越差，將來面臨的客訴和服務壓力也會越大。一些有遠見的金融機構已經在提前轉型，引導客戶購買“復雜產品”，實際上是幫助投資者建立“投資有風險”的基本意識，糾正過去錯誤的理財觀念。

從單一產品到產品組合。過去，金融機構更多向客戶銷售單一產品，比如某款股票基金，但是業績再好的股票基金也難免會有較大的凈值波動，這容易讓投資者時常陷入焦慮和恐懼中，無法堅定持有。分散化的組合投資讓投資者在承擔同等風險下力爭獲取更高的回報，降低投資的波動性，并可以通過靈活的組合調整，實現客戶個性化的投資需求。我們看到，一些傳統金融機構和互聯網平臺相繼推出了組合投資、一鍵下單的功能，這將逐漸引導投資者建立資產配置、組合投資的習慣。

從一次性購買到分批進入。由于市場漲跌難測，如果投資者不幸在高點買入，將在很長一段時間內承受投資損失，但是如果銷售機構能夠引導客戶分批購買，甚至采取定投策略，不但可以攤低投資成本，分散可能買高的風險，也能提升獲取正收益的概率。

從開放產品到封閉產品。開放式基金為投資者提供了較好的流動性安排，客戶可以隨時申購或贖回產品。但投資者也容易受到市場情緒的影響，經常在追漲殺跌中損失慘重。一些金融機構推出的封閉式基金并非產品層面的創新，而是通過產品的封閉，限制投資者的交易行為，通過長期投資實現更好的贏利體驗。

以上種種做法，實際上是金融機構可以通過產品形態、銷售行為，幫助客戶建立正確的理財觀念、形成科學的投資行為，從而獲取更好的贏利體驗。在未來的財富管理市場，流量和粘性缺一不可，流量是客戶數量，粘性是客戶體驗，二者的共同發酵才能形成平臺價值。

互聯網科技帶來的精準營銷

助力客戶正確投資行為的形成

在引導客戶形成正確的投資行為時，互聯網科技能夠發揮很大的作用。傳統上，金融機構更多通過線下銷售方式向客戶推介產品，雖然人與人的面對面溝通相對容易建立信任感，但缺點也是顯而易見的：

一是信息傳遞的效率和質量極大的受制于銷售人員本身的素質和精力，很難標準化和高頻；

二是客戶服務的成本很高，如果單客價值達不到一定量級，將無法彌補銷售成本，這也導致線下模式很難惠及大量的長尾客戶；

三是很多功能性的交易體驗很難實現，比如個性化的組合投資、靈活調整的定投安排等。互聯網技術與金融機構的融合將很好的解決上述三個缺陷，并且運用互聯網思維方式，可以構建很多場景化的營銷環境。同時，借助大數據分析和客戶畫像，實現精準營銷，有助于引導不同層級和特征的客戶達成各自的投資目標。

目前，招行、工行等金融機構和互聯網平臺相繼推出了“智能組合”服務，就是在這一領域的實踐。中歐基金和旗下銷售子公司錢滾滾也各自發揮所長，中歐基金提供專業的組合配置策略咨詢服務，幫助投資者從全市場篩選優質產品、構建個性化的配置方案，并提供持續的組合跟蹤服務，錢滾滾運用互聯網技術搭建了客戶體驗和交易平臺。

我們相信，未來兩大契機將加速財富管理將進入大時代。一是資管新規打破剛性兌付，保本保收益產品將逐漸淡出歷史舞臺，浮動收益的凈值型產品會越來越被投資者所理解和接受；二是未來國家可能推出的養老稅優政策，將鼓勵投資者更多采用定投的方式進行投資，并長期持有。金融機構如能把握時代賦予的機會，盡早培育和引導投資者進行正確的投資行為，將贏得財富管理的未來。

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一：中歐基金許欣 13

中歐錢滾滾基金銷售(上海)有限公司是2015-08-14在上海市注冊成立的有限責任公司(外商投資企業與內資合資)，注冊地址位于中國（上海）自由貿易試驗區陸家嘴環路333號729S室。中歐錢滾滾基金銷售(上海)有限公司的統一社會信用代碼/注冊號是91310000351117083W，企業法人許欣，目前企業處于開業狀態。中歐錢滾滾基金銷售(上海)有限公司的經營范圍是：基金銷售，軟件科技領域內的技術開發、技術服務、技術轉讓。【依法須經批準的項目，經相關部門批準后方可開展經營活動】。本省范圍內，當前企業的注冊資本屬于一般。中歐錢滾滾基金銷售(上海)有限公司對外投資1家公司，具有0處分支機構。查看中歐錢滾滾基金銷售(上海)有限公司更多信息和資訊。

二：中歐基金許欣 人民大學

當然能擔綱重任。

仔細看了一下醫療20和21的情況，20年初漲幅過大，在同類做醫療的基金里。

1.葛蘭的中歐健康一直位居前列。

2.集采是個好事，但是醫療都跌的第四季度回撤正常。

3.集采完成后，漲幅領先。

雖然年后回撤有點難受，相信蘭蘭。

目前手上有中歐健康和中歐阿爾法，這一次有負15個點的盈利，所幸持倉低于一成，我相信會盈利，問題是3月還是下個月而已。

三：中歐基金許欣 外交部

中歐基金管理有限公司（簡稱“中歐基金”）成立于2006年7月19日，是經中國證監會批準的公募基金管理公司，注冊資本1.88億元人民幣。 　　中歐基金為第一家實現員工持股的基金公司，擁有國資、外資、員工持股以及民企的混合所有制背景，致力為客戶提供超越市場的長期回報，成為“多策略投資精品店”。 　　2014年4月，中歐基金股權改制方案獲準實施，實現核心團隊持股。截至2015年第一季度末，中歐基金共管理資產800億。

四：中歐基金許欣 電話

中歐基金是經中國證監會批準的公募基金管理公司，近5年權益類基金排名第二，實力很不錯的。中歐基金官網有它家各大基金產品的凈值數據，每個交易日都會更新基金動態，還有很多歷史數據回顧，非常直觀。此外，還可以看到知名基金經理們對投資市場的獨到見解，可以說是干貨滿滿。