如何賣基金（基金產品七步銷售法）

金融從業的小同伴們在為客戶進行資產配置的過程其實也是一個金融產品銷售的過程。對于金融產品銷售特殊是權益類的理財產品，有著收益高風險大的特點，那么如何將這類理財產品銷售適合的客戶，我總結了權益類基金產品的七步銷售法供理財師小同伴們參考。

一、銷售預備

任何環境下， 一個滿身布滿能量朝氣蓬勃的人可以給見到你的每一個人留下好的印象。所以職場中的你在儀容儀表方面的細節問題不可忽視，工作穿職業裝是最起碼的要求，這就好比一個再憋腳的醫生穿上白大褂也會使緊張的患者產生信賴感!

一般來說，為客戶進行資產配置之前，肯定要做好功課。市場上產品那么多，你為客戶推薦的產品自己肯定要對產品知識進行通讀，抓住要點提煉出最重要的信息，整理成簡短易懂的標準話術發送給客戶。這個過程就是第二步要說的篩選目標客戶的過程。

二、 篩選目標客戶

當我們整理好產品信息的核心內容發送給客戶之后，不可能得到所有人的回應，愿意了解產品信息的客戶是第一目標客戶。有了目標客戶之后，就要對這個產品進行預熱，給客戶一個購買期望。

鑒于合規的要求，肯定要對這些目標客戶提前做風險測評，進行風險四要素的匹配。風險測評不僅是把適合的產品銷售給適合的客戶，更是對從業者自身的一種免責保護。

三、挖掘客戶需求

在與客戶交流的過程中，可以從客戶的語言交流上判定客戶的專業性及投資偏好。當然也可以從客戶的周圍環境來判定客戶的愛好興趣。了解客戶才能更好的進行交流。可以通過多提問的方式獲取更多的客戶信息，如客戶以前投資過哪些產品，投資收益如何，一般是更多的自己做研究還是和理財師交流多。多提問的同時更要注重細心聆聽，才能更好的發現客戶需求，將更多的產品推薦給客戶。

溝通小技巧：打開對方心門最省錢最有效的辦法就是恰當贊美你的客戶，切記不分場合不合時宜地亂拍馬屁，贊美過頭只會起反作用。

四、產品介紹

有了目標客戶，也明白了客戶的需求，接下來就要向客戶具體介紹我們要銷售的產品了。在產品介紹的過程中，要向客戶講清晰你要銷售產品的主要投資策略及投資方向，一般情景下，產品的治理人及過往的投資回報率、與同類產品相比的排名及與市場相比的收益率是最核心的賣點。

但是切記不要只說好的，該提示的風險一樣不能少。比如一款百萬級的私募基金，面對的都是重要的高端客戶，對于產品可能出現的虧損及本產品設置的止損線和警戒線肯定要講清晰。當然對于投資收益的業績報酬提取也要講清晰，產品觸及的所有費用都要講細心，讓客戶明知道白生產。

五、排除疑慮

為客戶講清晰了產品的要害要素之后,更多的是我們在講客戶在聽,此時不要匆忙結束談話內容,可以問一下還有沒有不清晰的地方，或者還有顧慮的點在哪里，要一并打消客戶的疑慮。

六、促進成交

一個新的產品都固定的發行工夫，首發的時分一般也會在認購費率方面給予優惠，或者公司在代銷這款產品能給客戶一些優惠政策，在工夫與優惠方面讓客戶得到真實也是促進成交的一個辦法

七、售后服務

產品銷售給客戶后千萬不要認為這個工作就結 束了，趕快進行下一個產品的銷售。

我的辦法是產品銷售完之后有一個專門的EXCEl表格記錄了哪些客戶在哪個工夫段購買了哪款產品，這款產品的封閉期是多長工夫，流淌性如何 ，在開放期理財經理要主動告訴客戶，詳細的操作也可以根據市場情景與客戶進行交流意見。

每周的凈值變化都會用微信的方式發送給相關客戶，當凈值出現大的波動時，特殊是下跌幅度大的時分，會根據市場原因和同類產品的比較讓客戶在情感上接受現實。中間不跟蹤產品業績，等到一年半載后一次性告訴客戶收益率，假如收益率好的話當然好，假如市場不好，業績不行的時分客戶可能會不理解。

跟客戶交流他自己購買的產品，客戶會很愿意與你交流，哪怕是客戶現在不方便與你打電話聊微信或者見面，他肯定會另外抽出工夫與你交流，這個時分也可以從客戶那里了解到更多 的信息，更是一個客戶關系維護的好機遇，給客戶真誠與信任，才能走得更遠，也為二次銷售打好基礎，設立良好的循環。

附七步銷售法思維導圖