解決方案我國證券公司經紀業務存在的問題及思考

解決方案:我國證券公司經紀業務存在的問題及思考

摘要：隨著我國證券市場的快速發展，證券公司經紀業務競爭日趨激烈。本文分析了當前我國證券公司經紀業務面臨的問題，在借鑒美國證券公司經紀業務特點的基礎上，提出了相關建議。

關鍵詞：證券公司，經紀業務

證券經紀業務由早期的行業壟斷轉變為浮動傭金制，內部競爭日趨激烈。據統計，2008年末全國營業部3086個，到2011年8月，新增營業部4875個，增長58%。由于新的銷售部沒有客戶積累，在戰略眼光的統帥下，傭金戰是擴大市場份額、搶奪存量客戶最直接有效的方式，而不能提供差異化??服務的老銷售部和客戶粘度不高。被迫加入傭金大戰行列，全行業傭金大戰愈演愈烈。

一、我國證券公司經紀業務面臨的問題

（一）證券公司經紀業務盈利模式缺乏對證券市場周期性波動的適應性

目前，我國大部分證券公司的經紀業務采用傭金制經營模式，其營業收入主要來自證券交易傭金。因此，經紀業務的營業收入和利潤水平與股市的景氣程度呈高度正相關。市場景氣時，投資者交易活躍，交易金額巨大，證券公司經紀業務收入大幅增加；而在低迷時期，投資者清算交易的交易金額也大幅下降，證券公司經紀業務收入大幅下降。甚至可能出現全行業虧損。

（二）我國證券公司經紀業務同質化加劇行業競爭

由于在證券業發展初期，證券經紀業務的主要內容是證券公司作為法人經紀人，在證券交易中為客戶提供證券買賣等中介服務，并收取相應的費用。費用。交易是指為投資者提供證券交易的渠道服務。證券行業是高度行政監管的行業，市場準入、網點設置、布局等都受到嚴格的行政許可，交易渠道牌照壟斷且稀缺。證券公司的經紀業務以交易服務為主。一方面，這種以渠道服務為中心的特點簡化了證券公司經紀業務的發展策略。只要網絡做大做大，就能形成有效的競爭優勢；因此，各證券公司經紀業務的發展一直以單純的規模擴張戰略為主，其直接后果是行業缺乏差異化競爭，市場競爭異常激烈。

（三）證券公司經紀業務成本居高不下，成本結構嚴重失衡

證券公司不遺余力地拓展業務網點，通過戰略占領點與他們展開競爭。這種延伸、粗放的經營模式使得經紀業務分配的巨額固定資產投資直接導致經紀業務的經營成本居高不下，經紀業務成本結構嚴重失衡。

此外，證券公司現行的經紀業務管理體制造成了管理成本的嚴重重復。目前，證券公司各業務部門具有獨立的交易管理、財務核算、研發、營銷和綜合管理等職能。對于營業部數量多、地域分布廣的綜合性證券公司，還應設立區域管理中心，加強營業部的經營管理和風險控制。這種管理模式導致經紀業務前后臺職能重疊重復，大量本可以由后臺集中處理的業務事項被前臺重復操作金融證券業發展中所存在的問題，

（四）一線員工素質參差不齊，難以提供差異化??服務

在利益驅動下，不少券商營業部更注重能否有足夠的增量資金和交易量，而忽視了從業人員素質的提升。由于專業知識相對不足，一線業務人員無法提供或傳達專業水平的證券知識和投資咨詢，難以提供差異化??服務。

二、境外證券公司的經紀業務模式

經過多年的發展，發達國家的證券市場已經形成了較為成熟的經紀業務發展模式。主要代表有美林模型、E-trade模型和嘉信理財模型。

(1)美林的FC模式

這種模式主要依托和依托公司專業的經紀團隊和龐大的市場研究力量，為客戶提供各種金融服務。

1999年6月1日，美林正式推出跨世紀競爭戰略——綜合選擇戰略。該模式的優勢在于提供高端化、專業化、人性化、全方位的投資理財服務。它的定位非常明確，為富人提供全方位的資產投資組合咨詢等服務。目前，美林擁有超過1.5萬億美元的客戶資產。作為全球最大的金融資產經紀商之一，美林自2000年起停止接受10萬美元以下的客戶開戶，并逐漸將開戶標準提高到25萬美元。美元。服務收費的高低視服務內容而定，

(2) 電子商務模式

該模式主要針對成本價格彈性較高、收入水平較低的個人投資者。消費交易完全在網上進行，公司無實體營業網點，能以盡可能低的傭金吸引看重價格、對服務要求不高的投資者。由于運營成本低，價格是公司的核心競爭優勢。E-Trade與多家信息服務公司合作，提供各類咨詢服務和資產管理工具。客戶根據提供的信息自行交易，每筆交易約10美元。近年來，全球E-Trade每季度保持著50%左右的業務增長率。E-Trade目前擁有300萬客戶，主要來自美國。

(3)嘉信理財模式

該模式是上述兩種模式的折衷。同時為投資者提供網上交易、電話交易和實體店交易。嘉信理財通過不斷的技術創新來降低交易成本，從而降低服務價格，但不犧牲服務質量。正是因為良好的服務和低廉的服務價格，嘉信吸引了大批客戶，公司取得了巨大的成功。1996年后，通過網上交易打敗傳統券商霸主美林，經紀業務總量超過美林。嘉信理財雖然沒有美林強大的咨詢和研發部門，但它為需要某些服務但負擔不起高額費用的中產階級提供一定的咨詢服務，

由此可見，國外證券公司在開展經紀業務時，將目標客戶進行了充分細分，從而能夠提供有針對性、差異化的服務。

三、對中國證券公司經紀業務可持續發展的建議

隨著股指期貨、融資融券等業務的推出，我國證券業面臨著前所未有的機遇和挑戰。作為證券公司最重要的業務，大力發展經紀業務創新意義重大。

（一）大力拓展新業務，逐步拓展除經紀業務以外的新利潤來源

我國先后推出融資融券業務和股指期貨業務。這些新產品的推出，不僅是投資者的福音，也是中國券商改變傳統經紀業務單一盈利模式的契機。積極開拓新業務，實現經紀業務多元化，是非常有效的舉措。

以融資融券業務為例，目前融資業務半年利率為8.1%，融券業務半年利率為10.10%。這無疑為以往靠天吃飯的證券公司增加了無風險利潤的來源，對于降低證券公司的經營風險具有重要意義。因此，證券公司應抓緊儲備新業務所需人才，做好技術系統準備金融證券業發展中所存在的問題，拓展股指期貨和融資融券業務營銷，培育新的業務利潤增長點，減少沖擊。證券市場行業的證券經紀業務。循環依賴。

（二）通過業務創新和差異化構建經紀業務競爭壁壘

業務創新和差異化是解決我國證券公司經紀業務可持續發展問題的重要途徑。通過業務創新和差異化，明確證券公司經紀業務的戰略定位，有效解決同質化競爭問題。業務創新的重點首先是服務產品的創新。在加大技術開發力度，為投資者提供方便快捷的交易方式的基礎上，對現有客戶和潛在客戶進行深入分析。目標、交易習慣等，進行有針對性的市場開發，提供個性化的服務產品。特別是以投資咨詢為核心的個性化服務，

（3）實施持續成本管理，謀求低成本運營商地位

券商經紀業務競爭的底線是自身成本。邊際成本較低的證券公司可以通過低價吸引新客戶。只有能夠更加從容應對市場景氣的大變局，才能實現證券經紀業務的可持續發展。持續的成本管理不僅要求管理層壓縮經紀業務運營成本和其他可壓減的費用，還要調整證券經紀業務流程，實施成本分解，加強成本核算和管理。逐步降低運營成本；大力發展網上交易，通常網上交易的投資和運營成本僅為傳統模式的20%至30%。

（四）提高員工整體水平和素質

提供高水平金融服務的關鍵是加強客戶經理和投資顧問隊伍建設，提高從業人員整體水平和素質。除了建立和增強客戶服務意識和自我意識外，公司的研究資料和信息必須有效地傳遞給客戶，讓客戶實現資產的增值。因此，證券公司應加強相關人員培訓，優化員工知識結構，將實踐知識與理論知識相結合，更新營銷理念，提升服務能力，建立一支高素質、高水平、規范化的客戶經理隊伍。

總之，我國證券公司應及時適應證券市場的新變化，充分研究不同經紀業務模式，根據自身研究水平、人員素質、和客戶狀態。